产业融合力度加大 无锡钢管新形势

不少钢贸商都注重与上游的钢铁企业建立合同关系，而与下游企业的合作较为松散，整个产业链的合作并不牢固。因此，一些钢贸企业老总提出与下游终端用钢行业建立战略联盟，构筑供应链。上海有家钢贸公司与机械制造企业建立全方面的战略合作关系，该机械制造企业承接的订单合同，所用钢材全部由这家钢贸公司提供。钢材价格“两头锁定”，这样与下游终端用户的新型供应链关系，将单纯的买卖关系转化为风险共担的合作双赢关系，使产业链、供应链成为价值链，从而大大提升了钢贸企业的盈利能力。

新形势带来了新挑战，迫使钢铁流通业重新洗牌。无锡钢管新形势背景下的经济增长方式将转向依靠转型升级、生产率提升的创新驱动型增长方式。转型创新已经成为钢贸商谋生存的必由之路。当前，钢贸企业正以转型、创新的方式最大限度地规避市场风险，增强钢贸企业的抗跌能力。近年来，着手转型之路的钢贸商逐年增多，方式也愈发多样化。这实则是钢贸商应对新挑战的自我扬弃，同样，也是“新常态”给钢贸商带来的机遇。

我国发展仍处于重要战略机遇期，我们要增强信心，从当前我国经济发展的阶段性特征出发，适应“新常态”，保持战略上的平常心态。“新常态”会给钢贸行业带来怎样的影响？中国经济从高速增长放缓到中高速增长，7月24日，中国钢铁工业协会副秘书长王利群在2014夏季全国煤炭交易会暨第五届东北亚煤炭交易会上表示，钢铁行业进入“零”利润时期已经成为“新常态”。尽管原料成本下降，但钢材价格回升乏力，导致行业由微利时期进入“零”利润时期。

钢铁流通业也早已经进入了低速增长与结构调整的新局面。上海钢贸商会副会长任庆平在接受《中国冶金报》记者采访时表示：“今后依靠国家大规模投资拉动经济发展的情况不会再有了，钢铁产能过剩与需求不足的矛盾将进一步加剧，钢材市场面临的竞争将更加激烈。”习近平主席指出，要保持战略上的平常心态。这句话同样适用于钢贸行业。钢贸流通业的“严冬”或许更加漫长，钢贸商也将面临着更加严峻的考验。业内专家指出，钢贸商要保持清醒的认识，抛弃寄希望于国家大规模刺激经济、拉动钢铁市场好转的想法，同时也要抛弃悲观失望情绪。真正的出路是保持平衡心态，立足改革创新，寻找自身的生存之路。

钢贸商要加大与整条钢铁产业链融合的力度，提升价值链，提高自身的盈利能力。一些钢贸商在新形势的倒逼下，衍生出了从加工服务到物流配送的深度服务，完成向服务商的转型升级。与钢铁生产企业和大型贸易公司合作，抱团取暖，共渡难关。在新形势下的钢材市场竞争，不是单个贸易商之间的竞争，而是整个产业链的竞争。这就需要有合作的精神，要与其他团队合作，与钢厂合作，与大型钢贸商合作，与同行合作，走合作共赢之路。

对于无锡钢管钢贸商而言，最重要的是要改变传统的低吸高抛盈利模式，升级为在终端用户增值服务中取得效益。在这种情况下，钢贸商的竞争从同质化转向差异化，竞争力差的钢贸商将被淘汰。过去在市场形势好的时候，许多钢贸商考虑将企业做大，而在现如今的新形势下，越来越多的钢贸商尝试将业务往专业化方向发展。例如某些钢贸商由中间商转而做下游，为终端供货；有些钢贸商则不断引进稀有品种，满足无锡钢管客户的定制需求。

通过细致入微的售前、售中和售后服务，让客户感到自己的利益被商家所重视，从而巩固销售渠道。时下，得渠道即得市场，这就是贸易企业的盈利点。一些钢贸公司提出为客户“无损耗”供货的经营理念和销售方式。上海有家钢贸公司主要经营各类型钢和板材，他们发现终端用户在钢材使用中的浪费现象比较普遍，其型钢的利用率为80%~90%。原来是客户在采购时，型钢的规格、尺寸比实际需要的要长一些，宽一些，实际应用时，钢材没有充分利用。该钢贸公司了解用户的使用情况后，在销售之前提供型钢加工、配送方案，得到用户认可后，该公司钢材利用率明显提高，基本做到“无损耗”，一个工程项目就为用户节约资金几十万元。

当前不少钢材经营者对钢铁流通业的冲击和挑战已作好思想准备。专门从事锅炉、容器板贸易的上海晨发工贸有限公司总经理罗雅芬向记者介绍：“钢材市场供大于求的状况会持续延伸，钢贸商要想像过去那样有丰厚的盈利是不可能了。对此一定要保持平常心，抛弃暴利幻想和不切实际的思维，把精力放在为客户服务上，在服务中实现贸易商的自身价值。”上海凯嗣伊实业有限公司总经理孙芹亦表示：“在钢材处于‘买方市场’、钢贸进入微利时代的大环境下，钢贸企业不求发财，只求平稳、顺利，能生存下来。更多的钢贸企业则在经营理念和营销模式创新上下功夫，在转型、升级中，应对‘新常态’的新挑战，谋求企业的生存发展。”